Redaktionelles

Sonja Andjelkovic – Verhandlungen intuitiv und ergebnisorientiert gestalten

Peter Bremicker, Lehrtrainer und Lehrsupervisor TSTA-C
Wer nicht verlieren will, muss fühlen.
Sonja Andjelkovic beschreibt sich selbst als unverbesserliche Idealistin, Leuchtturmwärterin, Steuerfrau und bisweilen Piratin. Manchmal bewegt sie sich in Gesellschaften, denen das Nötigste zum Überleben fehlt. Dabei sammelte sie in den vergangen Jahren eine Menge Erfahrungen als Beraterin in der Entwicklungszusammenarbeit, und vor allem in Verhandlungsprozessen rund um die Welt.
Unter anderem beschreibt sie in einer Reihe von Anekdoten eine Gesprächsrunde mit Tony Blair in Jerusalem, der häufig zum Abendessen direkt aus dem Fitnessstudio in Sportkluft an den Tisch kam und sich neben die Autorin setzte.
Unbestritten verfügt Sonja Andjelkovic über eine mehr als zwanzigjährige Erfahrung im Verhandeln und Durcharbeiten von herausfordernden Konflikten und Prozessen. An diesen Erfahrungen lässt sie den Leser teilhaben und nutzt ihre Erfahrungen als Unterfütterung für ihr eigenes Verhandlungskonzept. Neben dem «Harvard-Verhandlungskonzept» führt sie einen ergänzenden Ansatz vor.
Sie nutzt dabei die neuesten Erkenntnisse der Neurowissenschaften, stellt Verbindungen her zu Antonio Damasio, Daniel Kahnemann oder auch zum Philosophen David Richard Precht. Der Kern ihres Verhandlungskonzepts ist die Intuition und was alles damit verbunden wird. Damit sind wir ganz nah an Ideen, Konzepten und Beschreibungen von Eric Berne, der in den fünfziger Jahren viele seine späteren Entwicklungen auf sein Buch «Intuition» aufbaute. Daraus entwickelte er die Transaktionsanalyse.
Sonja Andjelkovic plädiert für eine neue Verhandlungskultur. Diese soll eine grundlegende Änderung unserer Denk- und Handlungsgewohnheiten, sowie unserer Wirtschafts- und Geschäftsmodelle beinhalten. Damit wird deutlich, dass sie eine gesellschaftskritische und vielleicht auch eine politische Botschaft dem Leser mit auf den Weg gibt.
Die Autorin empfiehlt, in jeder Verhandlung die Intuition mit einzubeziehen. Sie greift dabei auf Übungen zurück, die sich im letzten Teil des Buches wiederfinden. Die Übungen sind durchweg lohnenswert und ohne größeren Aufwand durchführbar. Wer seine «innere Stimme» verdrängt, reduziert damit seine Möglichkeiten der Problemerkennung und Problemlösung.
Sehr wohltuend habe ich die ethische Haltung der Autorin wahrgenommen. Diese Haltung wird in der Regel, neben der Strategie und dem Einbezug der Intuition eine große Rolle spielen, um anschließend erfolgreich zu verhandeln.
Das Buch stellt einen Schatz an Einsichten, Erkenntnissen und Werten zur Verfügung. Der Stil von Sonja Andjelkovic ist dynamisch und authentisch. Die Geschichten und Fallbeispiele zeigen deutlich die Erfahrung und Kompetenz der Autorin. Gleichzeitig verbindet sie aktuelle Forschungsstudien zu einem stimmigen und runden Sachbuch.

Redaktionelles

Transaktionsanalyse der Intuition: Ein Beitrag zur Ich-Psychologie

Tanja Kernland, PTSTA-O, Lic. Oec. Publ., t.kernland@ebi-zuerich.ch
Das Buch umfasst insgesamt acht Zeitschriftenartikel von Eric Berne, welche er zwischen 1949 und 1962 veröffentlichte. Ausgangspunkt sind Bernes eigene Erfahrungen als Militärarzt, als welcher er rund 25‘000 Soldaten innerhalb kürzester Zeit einschätzen musste. Er begann schon früh, die Antworten der Soldaten auf seine Standardfragen zu antizipieren, seine intuitiven Wahrnehmungen anschliessend anhand der Fakten zu überprüfen und entwickelte daraus Theorien bezüglich der Funktionsweise der Intuition. Ihn interessierte einerseits, wie Intuition funktioniert und andererseits, welche innerlichen und äusserlichen Bedingungen förderlich und hinderlich sind. Welche innere Wachheit und Zentriertheit ist hilfreich? Welche bewussten Kategorisierungen sind für intuitives Erfassen eher hinderlich? Wie wirkt sich der Raum auf die Intuition aus? Wie wirkt sich pausenloses Arbeiten auf die Intuition aus? – Fragen, die auch heute noch für die Gestaltung von Gesprächen wichtig sind.
Die Sammlung von Artikeln schlägt einen Bogen von diesen Fragen zur Entwicklung von Bernes Ich-Zustands-Theorie. Berne geht davon aus, «dass die Intuition eine archaische Fähigkeit ist», also im Kind-Ich-Zustand beheimatet ist. Sowohl logisches als auch ethisches Denken beeinträchtigen seiner Erfahrung nach die Intuition, wenn sie zu früh eingesetzt werden. Oder in seinen eigenen Worten: «Daher wird ihre Funktion verdrängt, wenn der neopsychische Erwachsenen-Ich-Zustand vorherrscht, und sie wird beeinträchtigt, wenn sich der exteropsychische Eltern-Ich-Zustand Übergriffe auf die Archäopsyche leistet.» Das Buch bietet somit nicht nur einen Überblick über Bernes Theorie der Intuition, sondern zeigt auch, wie er die Theorie der Ich-Zustände (weiter-)entwickelt hat.
Eingerahmt wird das Buch durch eine hilfreiche Einführung von Rolf Wartenberg, die eine Zusammenfassung der einzelnen Artikel bietet, sowie durch einen kritischen Essay zum Schluss von Bernd Schmid, der Bernes Theorien einordnet und auch deren Grenzen aufzeigt.
Mein Fazit: Es hat sich gelohnt, das Buch wieder einmal in die Hand zu nehmen.